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第246章 :初战受挫

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作品:重生之寒门贵族 | 作者:深侯


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    和上次直接拿钱拍到林老板柜台上的情形有所不同,这次登门只是洽谈代理意向,杨昆考虑到自己的面相过于年轻,并且有意锻炼傅青梅的商业谈判意识,便提出由她来负责谈判,自己视情况从旁提醒。www.biquge001.com

    鉴于还要在此地逗留数日,在抵达珠江啤酒厂之后,杨昆并没急着找上门去,而是先就近找了家中档宾馆落脚。

    关起门来,他把自己对于各种销售渠道的概念、方式、特点的理解,详细地介绍给傅青梅听。

    时间紧促,他也不求她能理解透彻、烂熟于心,只要她脑子里有这方面的概念,能在谈话的过程中偶尔带出几句新鲜词汇来,引起对方足够的重视,就算初步成功。

    据杨昆的了解,自80年代实行价格双轨制以来,国内食品饮料行业的销售渠道一直采用传统的金字塔型的批发体系,工厂的商品除了国家计划部分之外,主要通过国营大批发站进行销售。

    具体到每个省份的销售方式是:从一级批发站(省级糖烟酒公司)将产品按计划调拨或授权给二级批发站(地市级糖烟酒公司),再逐级往下调拨给三级(县级糖烟酒公司)、四级批发站(乡、镇级供销社),由三、四级批发站将商品批发给零售商。

    由于每级批发价到零售价都有明确规定的价差,这就使商品层次分明、有条有理的在规定的渠道内流通,缺点是商品流通周期过长、中间渠道环节过多、市场信息反馈过慢,加上国有企业单位观念陈旧,意识僵化,缺乏必要的竞争能力。

    90年代初期,农贸批发市场开始兴起,并凭借其灵活经营、自由流通、薄利多销、辐射力强等优势迅速抢占了上风,给缺乏生机的金字塔型传统销售渠道带来了颠覆性的冲击。

    而真正意义上的渠道革~命要到98年左右才开始,深度分销、直销、网络销售等日见成熟的销售模式,会再次对农贸批发市场这种辐射性的自由贸易模式发起强有力冲击,直到进入21世纪各种销售模式百花齐放的“春秋战国”时期。

    缩短渠道、加强服务功能,由生产厂商直接面对终端消费者,将是21世纪营销发展的大趋势。

    在传统的金字塔型销售模式初现颓势,农贸市场刚开始展露生机的当下,提前把这些颠覆传统的营销概念拿出来,虽然不易令人接受,却有助于提升厂家的重视程度,加强话语权。

    当然,在国内互联网还未能大规模接入的今天,像电子商务、e营销理论、互联网销售平台这些过于虚幻的东西,还是不提为妙。

    怀着重生者特有的满满的优越感,杨昆带着傅青梅走进了啤酒厂销售处的办公室。

    然而,和杨昆的预想有些出入的是,谈判进行得并不顺利。

    并不是厂家方面不够重视。

    相反,对于贸然登门的北方客商,以及他们提出的在邺河地区代理珠江啤酒的建议,厂家相当重视,由厂销售处的一位姓贺的副处长负责出面接待、洽谈。

    对于在食品饮料批发行业尚属无名小辈的杨昆二人来说,作为一家国有大型啤酒厂,接待过国家、省、市各级领导及各国来宾的现代化轻工企业,这样的接待规格绝不算低了。

    这些细节也体现出南方人在生意头脑和意识理念上,普遍要比北方人先进、完善得多,这是在地域、文化和政策等因素共同影响下所产生的理念优势,与智商、情商无关。

    听完傅青梅阐述的关于在邺河市设立代理商,以此为基础向周边县市乃至相邻省市辐射的想法,这位贺处长表现出了较为浓厚的兴趣。

    这和珠江在本省及南方、海外市场的经销策略非常相似。

    本地的经销商接触得多了,这还是第一次遇到有类似生意头脑的北方客户,贺处长觉得新奇之余,也很重视他们的想法和建议。

    尤其是傅青梅有意无意中提及的一些新颖的渠道建设理念,和他接触过的不少海内外营销专家的想法可谓不谋而合,甚至更加科学、全面。

    欣赏归欣赏,站在生意的角度,他还是不无遗憾地告诉她,珠江当前的发展战略是主打本地市场,全力发展东南亚海外市场,暂时没有太多的精力来攻略北方市场。

    杨昆能听出他的言外之意,无非是珠江的决策层忌惮京、鲁两大传统豪强的雄厚实力,以及地方保护主义的阻挠,担心贸然进入北方市场的话,在销量、利润和品牌形象上不一定会出现质的提升,反而可能导致企业人力、物力和财力的分散,影响珠江的整体战略布局。

    按照和杨昆提前商议好的对策,傅青梅提出了不同的观点。

    她说,燕京也是老牌企业,虽然刚组建集团不久,却早就想进入山东市场,青岛则雄心勃勃地打算开拓京城领域,双方既要保住自己的大本营,又想往对方的地盘里插钉子,正斗得如火如荼,暂时无暇兼顾到燕省的中端消费市场,正是趁虚而入的好时机。

    贺处长也是业内的老人,自然明白她所言非虚,但他也表示,公司领导层也不止一次地慎重考虑过这些问题,一致认为在东南亚市场正在迅速升温的情况下,分出精力来开发北方市场,有些得不偿失。

    而且酒水不比其它商品,口碑营销在整个品牌推广中占据了相当大的比重,不经过全盘谋划、周密计划地贸然进入,一旦给消费者留下滞销的坏印象,众口相传之下,再想扭转这种不良局面可就难了。

    见傅青梅有些疲于应对,杨昆也顾不上藏拙,主动接过了话头。

    简要地将自己了解的国内啤酒市场的发展趋势阐述了一遍后,他隐晦地提示对方,据“业内权威人士”的说法,青岛啤酒已经就未来的发展制订了“大名牌发展战略”,最多在三两年内就将付诸行动,率先在全国开展大规模兼并扩张,并引起燕京的连锁反应和相似的应对策略。

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